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湖南浏阳女孩“嫁给”阿里巴巴

2010-02-21 15:27:40  发布:CHARVI  来源:互联网

2007年网商大会,来自浏阳澄潭江的何梅入选“阿里巴巴全球十大网商”,彼时,她才24岁,正值本命年。

  时间回溯到2005年,何梅在广东佛山“结识”阿里巴巴这个电子商务平台,并被其无限的开拓性所吸引,随即“坠入爱河”,进了阿里巴巴的“家门”,开始4年的合作“蜜月期”。2009年,何梅升为广东佛山一家电器公司的海外部经理,并依托互联网的巨大辐射功能,将公司的外贸出口总额从0提高到1.5亿,产品延伸到全球各个国家。

  网商正传“嫁给”阿里巴巴

  何梅从广东佛山直接开车回浏阳过年,两个小时后,她就要再回到那个地方,开始新一年的工作。2010年,她给自己定下的销售业绩是:2个亿,比2009年增长5000万。

  说起何梅,大多数做电子商务的人首先想到的是2007年的网商大会。当年,何梅入选“阿里巴巴全球十大网商”,在电子商务界声名鹊起,正式从草根精英成长为商业新势力。

  这个角色在半年内为何梅赢得了很多声誉。她不断接到各种杂志媒体的采访邀请,借着“网商”这个称谓,何梅不仅把自己的形象推出去了,还帮助自己的公司创建了一个品牌。

  “一个人要取得阶段性的成功,除了自己的努力之外,还要看机遇。”何梅表示,找到一个合适的“对象”相当重要。“阿里巴巴”要算一个。

  2005年,正处“青春懵懂期”的何梅看上了阿里巴巴这个电子商务平台,简短的交往之后,双方便开始“谈婚论嫁”。

  “那时刚毕业,从事外贸没多久,年轻、敢闯,阿里巴巴这个电子商务平台究竟有多大的威力,我想挑战自己。”何梅说。

  于是,这门“亲事”提上日程:申请注册,审查通过,何梅顺利进了阿里巴巴的“家门”,开始埋头苦干,准备为“制造一个结晶”而努力。

  何梅向记者透露,2004年,其所在的公司在外贸出口方面是个“鸭蛋”,但和阿里巴巴合作后,潜在客户群得以全时空覆盖七大洲,“2006年突破3000万,2007年则达到了6000万,实现了两级跳。”

  不可否认,坚信“小才是美”信念的阿里巴巴,也正是因为有一大批像何梅这样的电子商务“蚁族”,才得以在中国互联网界奠定先行者的地位。

  而对于坚信“客户至上”信念的产品供应商何梅来说,除了交易过程之外,面临的一个更大挑战来自客户的拓展:如何能以最低的成本,让更多的有效客户知道自己所卖的产品。

  就这个意义而言,认为只要“嫁给”阿里巴巴,就可以收获“幸福”的想法很可能只是一厢情愿。正如何梅所认识的那样,阿里巴巴只是一个交流平台,“要获得订单,就必须自己有自力更生的能力,目标一旦确定,就全力出击。”

  网商后传“爱上”小订单

  就在何梅被“娘家人”纳为“全球十大网商”,并对她的表现大加褒扬之时,阿里巴巴面临上市的大机遇,其掌门人马云则正在企图完成从中国互联网的先行者(创办中国黄页)到市场利益“收割者”的转型。

  而此时,何梅所生存的电子商务环境也在酝酿着转型:作用更加突出,竞争变得残酷。其引爆点,则源于一年半之后的全球金融危机。

  2008年下半年,一场金融危机突然袭来,从事于电子商务的众多中小企业突然意识到——从没有如此迫切地需要互联网。那是因为,出口领域中原来的大单开始消失,取而代之的是更频繁调整的订单,或者是更小的买家。

  “一个例子是,2009年上半年,我突然丢失了一个年订单达到3000万的客户。”何梅表示,在业绩面临大幅度下滑的情况下,所采取的方法便是“化整为零”,把客户量扩大,积沙成塔,做大业绩。

  小订单时代,互联网真正受到了欢迎,因为成本低廉突然具有了更重要的意义。想想吧,会有买家愿意为了一张5000美元的订单飞一趟中国吗?

  有数据显示,在金融危机的影响下,美国经济严重滑坡,但在线销售却继续上升,电子商务的成长仍然保持15%-20%的速度,占到了零售总额的5%.“对一般行业来说是成长率达到2%或3%就了不得了。”

  基于这种转变,在刚刚过去的2009年,虽然金融危机肆虐,但何梅的外贸出口业绩还是保持了增长的态势,达到1.5个亿。

  不过,要在新的渠道中行走也并不容易,何梅就交了许多学费。“小订单杂而乱,要打交道的客户太多,要求也各异,难免会怠慢。”

  为此,何梅开出了一个特殊的销售方法——“医生销售法”。她认为,一个销售人员,应该像医生一样,多去了解自己客户的“病情”,给他们开有效的“药方”,这样能得到他们的信任,他们也就自然乐意给你单子。

  很显然,何梅要超越“夫君”。她的思路是,阿里巴巴只为买卖双方提供了一个信息发布的地方,而在“爱上”小订单之后,新的商业模式雏形渐现:你能为客户提供多少增值服务,将决定他们的选择;你能帮助客户做成多少桩生意,决定了你的利润。

  □人物对话

  记者:你认准目标就不惜心力去做,有没有用力过猛的时候?

  何梅:我一旦做就非常投入,愿意下狠功夫,可能会用力过猛,但自己意识不到。我的QQ个性签名是:你的选择决定你的命运。有两层意思,第一要选择准确;第二是要坚持走下去。

  举个简单的例子吧,刚开始做外贸的时候,为了应对欧洲客户,我不断地从客户的利益角度去为客户想问题。比方说,客户以前有没有从中国进口过这种产品?客户需要我们什么样的配合和支持?而为了适应客户的时差,我通常要在每天的深夜开始工作直到第二天凌晨。

  记者:你平时是怎么和客户打交道的?

  何梅:每次接待新客户,我想的就是怎样能尽可能进入其生活状态,更多地了解客户的文化背景和生活习惯。

  做外贸,很大程度上就是做文化,做细节。比方说,在口语表达的时候,一定要很自然,就像聊天一样;要提前了解到客户什么时候生日,生日的时候打一通电话祝贺或发一封邮件。

  往深里说,这就是一种网商文化。这种网商文化让彼此宽容,尊重,和谐,开心,舒畅。

  □延伸阅读

  电子商务环境改变了

  ■记者高雨

  “浏阳的电子商务的发展已经很成熟了,花炮全球化就是一个典型的代表。”何梅接受记者采访时说。2009年11月9日,国际烟花网正式推出花炮现货库存交易平台,旨在打造花炮产业的阿里巴巴,来势颇为“凶猛”。

  “但是,我们要注意花炮消费市场的一个重要转型,那就是国内市场的兴起。”同样挂有“阿里巴巴全球十大网商”称号的浏阳花炮电子商务人士贺建武说。

  贺建武的观点得到了马云的理想化表述——通过电子商务平台,要帮助中国企业扶植品牌,帮助中国企业从外贸转内贸,推动中国经济进行结构转型。

  那么,包括浏阳烟花在内的电子商务怎么从外贸转战内销,怎么撬开国内大市场,恐怕包括何梅、贺建武和马云在内,都将步入摸索阶段。

  不过,何梅认为,“尽管这是个趋势,但国外市场与国内市场是两条平行的线,并不冲突,可以齐头并进”。

  然而对于电子商务工作者来说,要通过网上和网下的融合,重视国内市场,加大对国内消费者的心理分析,注重发展国内交易服务,是时候走出第一步了。

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