湖南浏阳女孩“嫁给”阿里巴巴

2007年网商大会，来自浏阳澄潭江的何梅入选“阿里巴巴全球十大网商”，彼时，她才24岁，正值本命年。

　　网商正传“嫁给”阿里巴巴

　　何梅从广东佛山直接开车回浏阳过年，两个小时后，她就要再回到那个地方，开始新一年的工作。2010年，她给自己定下的销售业绩是：2个亿，比2009年增长5000万。

　　说起何梅，大多数做电子商务的人首先想到的是2007年的网商大会。当年，何梅入选“阿里巴巴全球十大网商”，在电子商务界声名鹊起，正式从草根精英成长为商业新势力。

　　这个角色在半年内为何梅赢得了很多声誉。她不断接到各种杂志媒体的采访邀请，借着“网商”这个称谓，何梅不仅把自己的形象推出去了，还帮助自己的公司创建了一个品牌。

　　“一个人要取得阶段性的成功，除了自己的努力之外，还要看机遇。”何梅表示，找到一个合适的“对象”相当重要。“阿里巴巴”要算一个。

　　2005年，正处“青春懵懂期”的何梅看上了阿里巴巴这个电子商务平台，简短的交往之后，双方便开始“谈婚论嫁”。

　　“那时刚毕业，从事外贸没多久，年轻、敢闯，阿里巴巴这个电子商务平台究竟有多大的威力，我想挑战自己。”何梅说。

　　于是，这门“亲事”提上日程：申请注册，审查通过，何梅顺利进了阿里巴巴的“家门”，开始埋头苦干，准备为“制造一个结晶”而努力。

　　何梅向记者透露，2004年，其所在的公司在外贸出口方面是个“鸭蛋”，但和阿里巴巴合作后，潜在客户群得以全时空覆盖七大洲，“2006年突破3000万，2007年则达到了6000万，实现了两级跳。”

　　不可否认，坚信“小才是美”信念的阿里巴巴，也正是因为有一大批像何梅这样的电子商务“蚁族”，才得以在中国互联网界奠定先行者的地位。

　　而对于坚信“客户至上”信念的产品供应商何梅来说，除了交易过程之外，面临的一个更大挑战来自客户的拓展：如何能以最低的成本，让更多的有效客户知道自己所卖的产品。

　　就这个意义而言，认为只要“嫁给”阿里巴巴，就可以收获“幸福”的想法很可能只是一厢情愿。正如何梅所认识的那样，阿里巴巴只是一个交流平台，“要获得订单，就必须自己有自力更生的能力，目标一旦确定，就全力出击。”

　　网商后传“爱上”小订单

　　就在何梅被“娘家人”纳为“全球十大网商”，并对她的表现大加褒扬之时，阿里巴巴面临上市的大机遇，其掌门人马云则正在企图完成从中国互联网的先行者（创办中国黄页）到市场利益“收割者”的转型。

　　而此时，何梅所生存的电子商务环境也在酝酿着转型：作用更加突出，竞争变得残酷。其引爆点，则源于一年半之后的全球金融危机。

　　2008年下半年，一场金融危机突然袭来，从事于电子商务的众多中小企业突然意识到——从没有如此迫切地需要互联网。那是因为，出口领域中原来的大单开始消失，取而代之的是更频繁调整的订单，或者是更小的买家。

　　“一个例子是，2009年上半年，我突然丢失了一个年订单达到3000万的客户。”何梅表示，在业绩面临大幅度下滑的情况下，所采取的方法便是“化整为零”，把客户量扩大，积沙成塔，做大业绩。

　　小订单时代，互联网真正受到了欢迎，因为成本低廉突然具有了更重要的意义。想想吧，会有买家愿意为了一张5000美元的订单飞一趟中国吗？

　　有数据显示，在金融危机的影响下，美国经济严重滑坡，但在线销售却继续上升，电子商务的成长仍然保持15%-20%的速度，占到了零售总额的5%.“对一般行业来说是成长率达到2%或3%就了不得了。”

　　基于这种转变，在刚刚过去的2009年，虽然金融危机肆虐，但何梅的外贸出口业绩还是保持了增长的态势，达到1.5个亿。

　　不过，要在新的渠道中行走也并不容易，何梅就交了许多学费。“小订单杂而乱，要打交道的客户太多，要求也各异，难免会怠慢。”

　　为此，何梅开出了一个特殊的销售方法——“医生销售法”。她认为，一个销售人员，应该像医生一样，多去了解自己客户的“病情”，给他们开有效的“药方”，这样能得到他们的信任，他们也就自然乐意给你单子。

　　很显然，何梅要超越“夫君”。她的思路是，阿里巴巴只为买卖双方提供了一个信息发布的地方，而在“爱上”小订单之后，新的商业模式雏形渐现：你能为客户提供多少增值服务，将决定他们的选择；你能帮助客户做成多少桩生意，决定了你的利润。

　　□人物对话

　　记者：你认准目标就不惜心力去做，有没有用力过猛的时候？

　　何梅：我一旦做就非常投入，愿意下狠功夫，可能会用力过猛，但自己意识不到。我的QQ个性签名是：你的选择决定你的命运。有两层意思，第一要选择准确；第二是要坚持走下去。

　　举个简单的例子吧，刚开始做外贸的时候，为了应对欧洲客户，我不断地从客户的利益角度去为客户想问题。比方说，客户以前有没有从中国进口过这种产品？客户需要我们什么样的配合和支持？而为了适应客户的时差，我通常要在每天的深夜开始工作直到第二天凌晨。

　　记者：你平时是怎么和客户打交道的？

　　何梅：每次接待新客户，我想的就是怎样能尽可能进入其生活状态，更多地了解客户的文化背景和生活习惯。

　　做外贸，很大程度上就是做文化，做细节。比方说，在口语表达的时候，一定要很自然，就像聊天一样；要提前了解到客户什么时候生日，生日的时候打一通电话祝贺或发一封邮件。

　　往深里说，这就是一种网商文化。这种网商文化让彼此宽容，尊重，和谐，开心，舒畅。

　　□延伸阅读

　　电子商务环境改变了

　　■记者高雨

　　“浏阳的电子商务的发展已经很成熟了，花炮全球化就是一个典型的代表。”何梅接受记者采访时说。2009年11月9日，国际烟花网正式推出花炮现货库存交易平台，旨在打造花炮产业的阿里巴巴，来势颇为“凶猛”。

　　“但是，我们要注意花炮消费市场的一个重要转型，那就是国内市场的兴起。”同样挂有“阿里巴巴全球十大网商”称号的浏阳花炮电子商务人士贺建武说。

　　贺建武的观点得到了马云的理想化表述——通过电子商务平台，要帮助中国企业扶植品牌，帮助中国企业从外贸转内贸，推动中国经济进行结构转型。

　　那么，包括浏阳烟花在内的电子商务怎么从外贸转战内销，怎么撬开国内大市场，恐怕包括何梅、贺建武和马云在内，都将步入摸索阶段。

　　不过，何梅认为，“尽管这是个趋势，但国外市场与国内市场是两条平行的线，并不冲突，可以齐头并进”。

　　然而对于电子商务工作者来说，要通过网上和网下的融合，重视国内市场，加大对国内消费者的心理分析，注重发展国内交易服务，是时候走出第一步了。